Hoeveel proactieve sales moet jij genereren dit jaar?

Hoeveel proactieve sales moet jij genereren dit jaar?

Iedere accountmanager heeft een target. Een deel van die omzet zal komen van bestaande klanten, een deel van nieuwe. Een groot deel van de leads zal worden aangedragen door marketing, maar je behaalt je targets eerder als je daarnaast zelf zorgt voor proactieve sales. Je kunt de omzet die je op die manier moet halen zelf eenvoudig berekenen. We laten hier zien hoe.

Als marketing automation organisatie schrijven we veel blogs, artikelen en whitepapers over het marketingproces dat moet leiden tot lead generation. Over wat er gebeurt nadat leads worden overgedragen van marketing naar sales schrijven we veel minder. En we schrijven al helemaal niet over sales die wordt gegenereerd zonder tussenkomst van marketing. Maar we doen het nu toch, want het uiteindelijke doel van lead generation is natuurlijk het genereren van sales, ongeacht of er een rol weggelegd is geweest voor marketing.

Berekenen van benodigde proactieve sales

Vrijwel iedere organisatie gaat bij het stellen van sales targets impliciet ervan uit dat accountmanagers zelf een deel van de leads genereren. Want als accountmanager loop je nu eenmaal zelf veel rond in de markt, waardoor de kans groot is dat je contacten opdoet met organisaties die nog niet bij marketing op het netvlies staan.

Hoeveel van deze proactief gegeneerde leads heb je nodig om jouw sales target voor 2015 te behalen? Dat is eenvoudig te berekenen.

Stap 1:

wat is je leadconversieratio? Accountmanagers die serieus bezig zijn met hun vak, kennen dit percentage uit hun hoofd. Weet je het niet, stel je dan niet tevreden met een gok, maar ga het na in de cijfers van de afgelopen twaalf maanden.

Stap 2:

wat is je gemiddelde ordergrootte? Dit is niet de gemiddelde ordergrootte van de organisatie, maar van jou als accountmanager. We berekenen immers hoeveel proactieve sales jij persoonlijk nodig hebt om je target te halen. Ook voor dit getal geldt: sla er geen slag naar, maar ga het na in de cijfers van het afgelopen jaar door jouw totale omzet in 2014 te delen door het aantal orders dat je hebt gesloten.

Stap 3:

welk deel van jouw omzet kwam van bestaande klanten? Ook dit getal kun je eenvoudig uit de cijfers van de afgelopen jaren halen. Bereken zowel de hoogte van de omzet als het aantal orders dat van bestaande klanten kwam.

Stap 4:

welk deel van jouw omzet kwam van leads die marketing aandroeg? Net als bij het vorige getal geldt: bereken de omzet en het aantal klanten.

Stap 5:

bereken aan de hand van de vier getallen de benodigde proactieve omzet. Met de hiervoor verzamelde vier getallen kun je eenvoudig berekenen hoeveel omzet jij zelf proactief moet binnenhalen om je target voor dit jaar te behalen. We geven een rekenvoorbeeld.

Rekenvoorbeeld

Stel dat je leadconversieratio 20 procent is. Je gemiddelde ordergrootte is 20.000 euro. Het aantal orders van bestaande klanten is 30. En je krijgt via marketing maandelijks 5 leads aangedragen, wat neerkomt op 60 leads per jaar.

Je target voor 2015 is 1 miljoen euro. Dat betekent dat je op basis van je gemiddelde ordergrootte 50 orders moet afsluiten. 30 daarvan komen van bestaande klanten, dus je moet 20 nieuwe klanten binnenhalen. Gebaseerd op je leadconversieratio moet je daarvoor 100 leads hebben. Je krijgt er 60 aangedragen door marketing, wat betekent dat je er zelf 40 moet genereren.

Ga om tafel met marketing

Veel accountmanagers komen in hun salesplannen niet verder dan wat basiscijfers over aantallen orders en ordergrootte. Vaak zijn die cijfers onvoldoende richtinggevend; ze laten niet zien welke activiteiten nodig zijn om de omzettarget te halen. Terwijl het doel van een salesplan is juist zou moeten zijn: bepalen waar je je energie in gaat steken dit jaar. Hoeveel tijd besteed je aan bestaande klanten? Hoeveel aan leads die marketing heeft aangedragen? En hoeveel aan het genereren van nieuwe leads?

Iedere accountmanager zou deze exercitie voor zichzelf moeten doen, om de resultaten vervolgens te bespreken in het hele salesteam. Vergelijk je eigen prestaties met die van andere accountmanagers. Als een collega een hogere leadconversieratio heeft, waar komt dat dan door? Wat kun je van die collega leren?

Als sales voor de hele afdeling de plannen rond heeft, is het de tijd die te bespreken met marketing. Zij zijn het immers die een belangrijk deel van de leads aandragen. Hoe goed is de kwaliteit van die leads? Wat kun je samen doen om die kwaliteit te verhogen, zodat de leadconversieratio verbetert?

Marketing speelt nadrukkelijk ook een rol in de communicatie met bestaande klanten. Welk deel van de communicatie verzorgt marketing? En hoe sluit dit aan op de activiteiten van sales? Hoe beter marketing en sales hun activiteiten op elkaar afstemmen, hoe positiever de resultaten.

Samen voor de hoogste sales

In de meeste organisaties praten accountmanagers niet of nauwelijks met de marketingafdeling. En als ze daar al mee praten, dan verwijten ze marketing dat ze slechte kwaliteit leads aandragen. Marketing op zijn beurt verwijt sales dat ze leads verkwanselen. Dat is een gemiste kans.

De getallen die wij in dit artikel benoemen vormen een mooie aanleiding voor een gezamenlijk gesprek. Een gesprek dat uiteindelijk zou moeten leiden tot een gezamenlijk doel, met een bijbehorend gezamenlijk plan.


Share this article

Frans Welling
Frans Welling